В статье рассматривается экспертный механизм выработки компромиссных решений на переговорах с возможными клиентами кэптивной компании, базирующийся на структурной экспертизе. Предложены процедуры генерации компромиссных вариантов, показано, что эффективность этого механизма во многом зависит от правильной оценки «перспективности» клиента. Предложен метод количественной оценки перспективности клиента, базирующийся на классификационном анализе показателей деятельности компании за ряд лет. Предложенная методология рассмотрена на примере кэптивных страховых компаний и нашла практическое применение в одной из них.